Nachfrage Angebot

Kategorie: Kundengewinnung - 17.07.2010 - Werbeagentur

Ein neuer Trend verursacht in der
Wirtschaft ungeahnt hohe Kosten …

Und eine Vielzahl der Unternehmen
sind sich diesem Trend noch nicht
bewußt bzw. erkennen diese Tendenz
noch nicht einmal. ABER sie klagen
darüber, dass die Geschäfte schlecht
oder schlechter laufen – trotz hohen
Anfragevolumens …

Natürlich befindet sich der Ursprung dieses neuen “Kostentrends”
im Internet.

Ein Trend in Prozent

Der Grund hierfür liegt auf der Hand: Cirka 85% aller Menschen -
die sowohl im Bereich B2B wie auch B2C ein Bedürfnis befriedigen
wollen – suchen im ersten Step nach Informationen über Anbieter
oder Angebote Online bzw. in den Suchmaschinen.

EXKURS: Nur noch lediglich 1/5 aller Menschen in Deutschland
haben gegenwärtig noch immer kein Bedürfnis das Internet
regelmäßig zu  nutzen.

Doch zurück zum Thema. Wovon ist die Rede, wenn ich von
der neuen Kostenfalle im Alltagsbusiness spreche und dabei
gleichzeitig auf den hohen Nutzungsanteil des Internet zur
Bedürfnisbefriedigung spreche?

Ich rede vom Phänomen so genannter “Massenanfragen”.
Vielleicht sind auch Sie bereits davon betroffen:

Sie bekommen per eMail oder über das Kontaktformular Ihrer
Homepage eine steigende Anzahl (guter) Anfragen. Sie bekommen
aber wenig Response auf Ihre Angebote oder eine persönliche
/telefonische/direkte Kommunikation mit dem Anfrager ist
so gut wie nicht möglich – da Sie nicht mehr erfahren wer
genau hinter der Anfrage steht.

Angebot erstellen – leicht gemacht?

Die Ursache ist immer die gleiche und der Grund dafür liegt auf der Hand:
Es war noch nie so einfach eine große Anzahl fundierter, präzisierter
Anfragen zu stellen, wie mit Hilfe des Internets.

Sie entwickeln einfach einen perfekten Anfragetext bzw. ein
professionelles Anfrageschreiben und dann kopieren Sie
es schnell in die Kontaktformulare der laut Ihrer
Einschätzung geeignetsten Anbieter – für Ihre
Problemlösung.

DOCH VORSICHT! Dieses Angebots- und Nachfrage-Prozedere
birgt sowohl  auf Anfragerseite wie auch auf der Anbieterseite
eine Vielzahl nicht kalkulierbarer Probleme.

Tipps zur richtigen Anfrage – für optimierte Angebote

Nachfolgend möchte ich Ihnen ein paar Tipps geben bzw. auf Risiken
hinweisen, die zur optimalen und vor allem zur Kosten senkenden
Angebotsanfrage bzw. zur richtigen Angebotserstellung sicher
wertvoll sind:

• Massenanfragen sind in der Regel leicht identifizierbar:
  achten Sie auf die verwendete eMail-Adresse des Adressaten
  für die Anfrage; manchmal gibt auch die verwendete Anrede
  Aufschluss über die Kenntnis der Unternehmensstruktur des
  Nachfragers / Anfragers;
• ACHTUNG KOSTENFALLE: nicht erkannte “Massenanfragen”
  verursachen hohe Kosten! Die Entwicklung / Kalkulation
  maßgeschneiderter Angebote ist in der Regel zeitintensiv
  und verursacht somit hohe Kosten.
• TIPP: Suchen Sie per standardisierter Antwortmail um persön-
  lichen Kontakt bzw. telefonischen Kontakt mit dem jeweiligen
  Anfrager bzw. der Anfragerin. Bitten Sie um Rückruf und um
  präzisere Angaben zur gestellten Anfrage – “Massenanfrager”
  antworten in der Regel nicht!
• Und dann gibt es noch diese Art von “Massenanfragern”, die
  alle angefragten Unternehmen dummerweise im CC einer
  eMail ausweisen. Auch so etwas erleben wir immer wieder.
  In den meisten Fällen reagiert hier keines der angefragten
  Unternehmen.

In unserer Werbeagentur reagieren wir auf identifizierte “Massen-
Anfragen” nicht mehr oder eben nach oben beschriebenen
Schemata. Und der Erfolg gibt uns Recht. :O)

Ich wünsche Ihnen einen erfolgreichen Tag!

Herzlichst grüßt Sie: Ihr Andreas Herrmann!

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Angebotsschreiben

Kategorie: Werbepsychologie - 2.04.2010 - Werbeagentur

Sie haben eine Anfrage bekommen und
dürfen Angebote erstellen?

Prima, dann erst einmal:

Herzlichen Glückwunsch!

Der Interessent teilt Ihnen also in aller
Deutlichkeit mit, dass er von Ihrem
Können überzeugt ist und sich die Zusammenarbeit mit Ihnen
bzw. Ihrem Unternehmen vorstellen kann und daher ein
Angebot von Ihnen erstellen lassen möchte.

Da ich das Thema “Angebote erstellen” hier bereits ausführlich
erklärt habe, möchte ich Sie heute auf einen verkaufspsycho-
logischen Fakt hinweisen bzw. für diese Vertriebsthematik
“Angebotsschreiben” und “Preisverhandlung”
sensibilisieren.

Werbepsychologie vs. Verkaufspsychologie

Es geht mir dabei um einen ganz speziellen Punkt beim
Angebotsschreiben, nämlich die Nennung des
richtigen Angebotspreises.

Es gibt sicher viele Dinge, auch rhetorischer Art, die Sie beim
Schreiben von Angeboten falsch machen können. Einer der
größten Fehler beim Angebotsschreiben ist jedoch die Nennung
zu hoher Preise – und deren spätere Verhandelbarkeit.

2 wichtige Vertriebstipps zum perfekten Angebotsschreiben:

1.) Bieten Sie niemals einen Preis an, den Sie nicht exakt berechnet haben
und dessen Zustandekommen Sie sich selbst nicht erklären können!

2.) Sollte der Empfänger Ihres Angebotsschreiben Ihnen mitteilen, dass
Sie zu teuer sind oder er noch weitere Angebotsschreiben anfordern will,
zum Beispiel bei Ihren Wettbewerbern, dann weichen Sie NIEMALS
ohne ein gegenseitiges Zugeständnis von Ihrem zuerst genannten
Angebotspreis ab!

Beispiel: Sie möchten aufrund des vorliegenden und deutlich günstigeren
Angebots Ihre Angebot preislich nachbessern oder den genannten Preis
verteidigen / rechtfertigen.

Vertretbare Angebote erstellen

1. Argument: Die Qualiät Ihrer Arbeit / Leistung ist nachweisbar besser
und evntl. sogar langlebiger! … dies rechtfertigt im Vergleich ganz
sicher auch einen höheren Einkaufspreis bei Ihrem Interessenten.

2. Argument: Sie sind bereit im Preis noch xy% zusätzlichen Rabatt
einzuräumen … WENN!!!!! Geben Sie Ihrem Interessenten was er
möchte, sofern Sie dies vertreten können, aber fordern Sie ein
Zugeständnis! Schaffen Sie eine Win-Win-Situation!

Beispiel: Ich gewähre Ihnen die gewünschten 20% Extra-Rabatt,
dafür kaufen Sie bei mir noch xyz zum Preis von ….!

Oder: Ich gewähre Ihnen die gewünschten 20% Extra-Rabatt,
dafür produzieren wir nicht im 24 Stunden Service, sondern
dürfen in 4 Tagen frei Haus liefern. … oder so ähnlich.

Angebot Geschäftsbrief

… agieren Sie so und nicht anders, wenn Sie wollen das Ihre Vertragsverhandlung
von Erfolg gekrönt sein soll!

Der größte Fehler in Preisverhandlungen nach Angebotsschreiben ist der,
dass Rabatte ohne jedes Zugeständnis gegeben werden. Dadurch verlieren
Sie in aller Regel den Anfrager bzw. Ihren Kunden, weil dieser merken wird,
dass Ihr der im Angebotsschreiben genannte Preis kein scharf kalkulierter
Preis gewesen ist …. der Anfrager fühlt sich betrogen.

Daher gilt: machen Sie Ihren Anfragern immer kluge, gute berechnete Angebotspreise!

Sie haben Fragen zum Thema Angebotsschreiben, Angebote erstellen
oder richtige bzw. zielführende Preisverhandlung?

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